Skip to main content
فهرست مقالات

ارائه مدلی جهت تحلیل تعامل بین فروشنده و مصرف کننده

نویسنده:

(6 صفحه - از 10 تا 15)

کلید واژه های ماشینی : فروش، فروشنده، مدل، پردازش اطلاعات، مصرف‌کننده، فرآیند پردازش اطلاعات، تعامل، رفتار، ادراک تشابه فرآیند پردازش اطلاعات، رفتار مصرف‌کننده

خلاصه ماشینی: "در این راستا ابتدا مدل‌های ELM ،تئوری شباهت، دیدگاه ظرفیت شناختی،مدل‌ هدفدار،و رفتارهای فروش معرفی‌ شده‌اند و در نهایت با ترکیب این‌ مدل‌ها،مدلی در این زمینه ارائه‌ شده است که می‌تواند دیدگاه‌ جامع‌تری در زمینهء رفتار مصرف کننده و تأثیر فروشندگان‌ بر آن رائه کند. بر اساس این مدل‌ رفتار فروشندگان-شامل رفتار فروش و رفتار نفوذ-از طریق فرآیند پردازش(ELM))بر رفتار مصرف کننده تأثیر گذار است که در عین حال این رفتار متأثر از ادراک‌ شباهت و ظرفیت شناختی است. در این مقاله،ابتدا ادبیات مربوط به نفوذ فروشندگان بر رفتار مصرف کننده بررسی شده و سعی می‌شود تا با ترکیب نظریه‌های‌ مختلف-مانند تئوری شباهت،مدل ELM ،دیدگاه ظرفیت شناختی و غیره-به مدلی جامع دست یابیم. به عبارتی دیگر احساس مثبت از طریق کاهش دادن نمودار 1-مدل ایستا در مورد تعامل فروش اثر بخش (به تصویر صفحه مراجعه شود) ظرفیت شناختی در دسترس-جهت پردازش اطلاعات-فرآیند پردازش اطلاعات را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد. نمودار2-مدل تعاملی فروشنده-مصرف‌کننده (به تصویر صفحه مراجعه شود) 2-6-مدل ISTEA در مورد بارتون وتس‌24 ارائه شده و همانطور که‌ نمودار1نشان می‌دهد،دارای پنج مرحله در تعامل فروش است. پی‌نوشت‌ها: (به تصویر صفحه مراجعه شود)نکتهء دیگری که در این الگو به آن توجه شده است این است که فروشنده‌ می‌تواند در شکل‌گیری ادراک تشابه(تئوری تشابه)و احساس مثبت‌ (ظرفیت شناختی)در مصرف کننده نقش اساسی ایفا کند که ایجاد این‌ ادراک و احساس مبتنی بر رفتار فروش و نفوذ فروشنده است ولی باید توجه‌ داشت که رفتارهای فروشنده ابتدا از فرآیند پردازش عبور کرده و بعد از آن‌ در ادراک تشابه و احساس مثبت تأثیر می‌گذارد."

  • دانلود HTML
  • دانلود PDF

برای مشاهده محتوای مقاله لازم است وارد پایگاه شوید. در صورتی که عضو نیستید از قسمت عضویت اقدام فرمایید.