چکیده:
امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش سطحی استراتژیک در سازمان قائل هستند چرا که دریافته اند تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کرده و بر موفقیت بلند مدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. اما استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری می باشد؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه تلاش شد با استفاده از نظریه پردازی داده بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی شده و تبیین گردد. برای این منظور داده ها از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خیرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شد. نمونه گیری به روش نظری انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفایت نظری حاصل گردید. تجزیه و تحلیل و کدگذاری داده ها بر مبنای الگوی نظریه پردازی داده بنیاد نشان داد ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش دربرگیرنده 6 بعد شامل: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش برونسپاری فروش، سبد محصولات، و سبد بازارها می باشد که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته بندی می گردد.
خلاصه ماشینی:
"1 2 3 Slater and Olson Johnston and Marshal Jobber and Lancaster جدول 1- بررسی مطالعات پیشین و شناسایی عناصر استراتژی فروش (پاناگوپولوس و آولونیتیس، 2010) مطالعه عناصر استراتژی فروش بخش بندی مشتری هدف گیری و اولویت بندی مشتری اهداف ارتباطی و مدلهای فروش بکارگیری کانالهای فروش چندگانه سیستم سرپرستی/جبران خدمات/کنترل فروش پیشنهاد ارزش فرآیند/رفتارهای فروش فروشنده تدوین برنامه مدیریت فروش سطح فروشنده Weitz (1978) √ Weitz, Sujan, and Sujan (1986) √ De Vincentis and Rackham (1999) √ √ Fang, Evans, and Landry (2005) √ سطح شرکت Dubinsky and Hansen (1981) √ Moncrief, Shipp, Lamb, and Cravens (1989) √ Maier and Saunders (1990) √ Rangaswamy, Sinha, and Zoltners (1990) √ √ √ Oliver and Anderson (1994) √ Chrzanowski and Leigh (1998) √ √ √ √ Slater and Olson (2000) √ √ √ √ Ingram, LaForge, and Leigh (2002) √ √ √ √ Jobber and Lancaster (2003) √ √ √ √ Ingram (2004) √ √ √ The Sales Educators (2005) √ √ √ √ Chally Group Report (2007) √ √ √ Spiro, Rich, and Stanton (2008) √ √ Johnston and Marshall (2009) √ √ √ √ √ Zoltners, Sinha, and Lorimer (2009) √ √ √ √ Panagopoulos And Avlonitis (2010)* √ √ √ √ دهدشتی و پورحسینی (2013)* √ √ √ √ Terho, Eggert, Haas and Ulaga (2015)* √ √ √ *موارد ستاره دار توسط پژوهشگران اضافه شده است."