Skip to main content
فهرست مقالات

مورد کاوی: ساختار فروشتان را با چرخه حیات کسب و کارتان هماهنگ سازید

نویسنده:

مترجم:

(9 صفحه - از 11 تا 19)

کلید واژه های ماشینی : فروش، نیروهای فروش، مشتریان، فروشندگان، مدیران، سود، کسب‌وکار، محصولات، ساختار، بازار، کسب، شرکای، تعداد نیروهای فروش، حجم نیروهای فروش، رهبران فروش شرکتهای جدید، تعیین تعداد نیروهای فروش، ساختار فروشتان، درآمد، کار، شرکت زمانی بیشترین سود، رهبران فروش، ساختار نیروهای فروش، مرحله، فعالیت‌های نیروهای فروش، تغییر، تعدیل، شرکای فروش، شرکتی حجم نیروهای فروش، کاهش حجم نیروهای فروش، افزایش حجم نیروهای فروش

خلاصه ماشینی: "اگرچه شرکتها پول و وقت قابل توجهی را به مدیریت نیروهای فروش خود اختصاص می‌دهند،اما تمرکز کمی بر موضوع می‌شود که‌ چگونه نیروهای فروش باید اهداف خود را در طول چرخهء حیات‌ یک محصول یا کسب‌وکار تغییر دهند. اگر شرکتی به جای فروشندگان عمومی اقدام به‌ استخدام نیروهای متخصص کند،افرادی که از قبل حضور داشته‌اند باید بیاموزند که چگونه به‌شکلی متفاوت محصولات‌ را بفروشند و به‌همین‌دلیل ممکن است ارتباط موجود با برخی‌ مشتریان را از میان ببرند. اگرچه امروزه استفاده از شرکای فروش امری رایج است اما ما معتقدیم که شرکتها باید تنها در زمانی از این شرکا استفاده کنند که می‌خواهند علاوه بر مزایا دارای مزایای مالی از مزایای استراتژیک نیز برخوردار شوند. آنها معتقد بودند که فشار حاصل از این کار بسیار زیاد است و شرکت باید تنها 12 منطقهء جدید را به نمودار فروش خود بیفزاید. این امر باعث شد که‌ شرکت شاهد فروش و سود کمتری باشد درحالی‌که می‌توانست‌ با افزایش تعداد نیروهای فروش،سود خود را نیز افزایش دهد. این‌ (به تصویر صفحه مراجعه شود) شرکت داروسازی که کارش را با 300 فروشنده آغاز کرد، دریافت که استفاده از رویکرد"کسب درآمد از فعالیت خودتان‌" درقبال تامین پرسنل(افزایش نیروهای فروش تنها براساس‌ سرعت افزایش درآمد)بالاترین میزان مشارکت افراد را در سال‌ اول به دنبال داشت اما در سال سوم،همین رویکرد کمترین‌ مشارکت را باعث شد. مشکل رایج این است که آنها باید بر مقاومتهای سازمانی در هر مرحله چیره شوند و سود کوتاه‌ مدت را برای تضمین موفقیت بلندمدت خود قربانی کنند."

  • دانلود HTML
  • دانلود PDF

برای مشاهده محتوای مقاله لازم است وارد پایگاه شوید. در صورتی که عضو نیستید از قسمت عضویت اقدام فرمایید.