Skip to main content
فهرست مقالات

اقتصاد و مدیریت بازرگانی: ارائه مدلی جهت تحلیل تعامل بین فروشنده و مصرف کننده

نویسنده:

علمی-ترویجی (7 صفحه - از 57 تا 63)

کلید واژه های ماشینی : فروش ،فروشنده ،پردازش اطلاعات ،فرآیند پردازش اطلاعات ،مصرف‌کننده ،مدل ،ارائه مدلی جهت تحلیل تعامل ،تعامل ،ادراک تشابه فرآیند پردازش اطلاعات ،رفتار ،رفتار مصرف‌کننده ،فرآیند پردازش اطلاعات مصرف‌کننده ،رفتارهای فروشنده ،شباهت ،فروشنده و مصرف‌کننده ،محصول ،ظرفیت ،رفتارهای فروش ،مسیر پردازش اطلاعات تاثیر ،خریدار ،ظرفیت پردازش اطلاعاتی ،رفتار فروش و رفتار نفوذ ،فرآیند پردازش اطلاعات بر ادراک ،ELM ،پردازش اطلاعات بر ادراک تشابه ،تخصص ،عملکرد فروش ،نفوذ فروشندگان بر رفتار مصرف‌کننده ،مدل تعاملی فروشنده ،تاثیر رفتارهای فروشنده و مصرف‌کننده

خلاصه ماشینی:

"اقتصاد و مدیریت بازرگانی:ارائه مدلی جهت تحلیل تعامل بین فروشنده و مصرف‌کننده (به تصویر صفحه مراجعه شود) هاشم آقازاده (دانشجوی دکترای بازاریابی بین الملل،) محمد رحیم اسفیدانی (دانشجوی دکترای بازاریابی بین الملل،موسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی) تعامل بین خریدار و فروشنده و درک روابط بین آن‌ها همواره از موضوعات مهم و مورد توجه فروشندگان و صاحب‌نظران علوم روانشناسی،رفتار مصرف‌کننده و بازاریابی بوده است. براساس این مدل رفتار فروشندگان-شامل رفتار فروش و رفتار نفوذ-از طریق فرآیند پردازش (ELM) بر رفتار مصرف‌کننده تأثیرگذار است که در عین حال این رفتار متأثر از ادراک شباهت و ظرفیت‌شناختی است. بنابراین فروشنده با ایجاد احساس مثبت در خریدار می‌تواند نوعی رابطۀ بلندمدت با او ایجاد کرده و از این طریق فرآیند پردازش اطلاعات مصرف‌کننده را تحت تأثیر قرار دهد. برای مثال، معمولا فروشنده دانشی از علامت تجاری ارائه می‌کند و از مجموعه‌ای از رویکردها برای هدایت مشتری استفاده می‌کند،مصرف‌کننده عموما (به تصویر صفحه مراجعه شود) دانش تخصصی در مورد محصول ندارد،تجربۀ تعامل فروش آن کمتر است و کمتر راهبرد تعاملی خاصی را دنبال می‌کند. پی‌نوشت‌ها: (به تصویر صفحه مراجعه شود) نکتۀ دیگری که در این الگو به آن توجه شده است این است که فروشنده می‌تواند در شکل‌گیری ادراک تشابه(تئوری تشابه)و احساس مثبت (ظرفیت شناختی)در مصرف‌کننده نقش اساسی ایفا کند که ایجاد این ادراک و احساس مبتنی بر رفتار فروش و نفوذ فروشنده است ولی باید توجه داشت که رفتارهای فروشنده ابتدا از فرآیند پردازش عبور کرده و بعد از آن در ادراک تشابه و احساس مثبت تأثیر می‌گذارد."

  • دانلود HTML
  • دانلود PDF

برای مشاهده محتوای مقاله لازم است وارد پایگاه شوید. در صورتی که عضو نیستید از قسمت عضویت اقدام فرمایید.