چکیده:
جمعیت انبوه ایران و ضرورت و بایستگی عرضه و ارائه خدمات بیمهای و تأمین و امنیت خاطر دادن به افراد جامعه،خانوادهها و بنیادهای اجتماعی و فرهنگی و بنگاههای گوناگون اقتصادی،از یک سو،و کمبودها و کاستیها و نارسایی های سازمانی و مدیریتی موجود در راه خدمت رسانی بیمهای،از سوی دیگر،به صورت مسأله پیچیده ای در جامعه ما همچنان مطرح است بیان همه علل و عوامل ناگستردگی بیمه و تأمینگری در کشور ما،پژوهشهای متعدد و پر شماری میطلبد که صنعت بیمه،بهویژه مرکز نو پای تحقیقات بیمه مرکزی ایران از آن غافل نیست باری،مسائل و مشکلها متعدد و متنوعاند و راهحل ها نیز در پایان«تفکر علمی»و پژوهشهای بنیادی یا کاربردی نهفتهاند یکی از این مسائل،عدم توسعه حرفه فروشندگی حضوری خدمات بیمه است که مورد توجه و تحقیق ما قرار گرفته است.به نظر میرسد اگر مسئوولان صنعت بیمه کشور و شبکههای فروش توجه و عنایت بیشتری به توسعه حرفه فروشندگی حضوری داشته باشند.به کامیابی بیشتری در خدمت رسانی بیمهای خواهند رسید.در این مقاله علل توسعه نیافتگی این حرفه جست.جو شده است.با بهرهگیری از روشهای علمی تحقیق و پژوهش(مسأله گزینی،گمانه زنی یا حدس علمی،تهیه مدل نظری،آزمون مدل،استخراج نتیجهها و یافتهها و ارائه راهکارهای مناسب)به راهحلهایی رسیدهایم و پیشنهادهایی ارائه کردهایم.
خلاصه ماشینی:
گروه دوم:عواملی که میتوانند بر موفقیت یا شکست فروشنده حضوری تأثیر گذار باشند شامل دانش و مهارتهای حرفهای فروشندگان است برای فروش افزونتر،قابلیتهای فروشندگان بیشتر است این عوامل به قدری بر موفقیت فروشندگان موثر است که با سرمایهگذاری بر روی آن می توان برخی از کمبودها و کاستیهای مربوط به ویژگیهای شخصیتی و تهدیدهای محیطی را نیز تا حد درخور توجهی پوشاند.
در روش تحلیل مسیر نه تنها رابطه متغیرهای مستقل مدل با متغیر وابسته نشان داده میشود بلکه رابطه متغیرهای مستقل مدل با یکدیگر نیز مورد توجه قرار میگیرد برای آنکه از روش تحلیل مسیر استفاده کنیم لازم بود درمورد تمام متغیرهای تأثیرگذار بر توسعه حرفه فروش حضوری خدمات بیمه(که ما برای نشان دادن آن از متغیر موفقیت فروشندگان حضوری استفاده کردهایم)1حدسهایی ارائه کنیم.
برای مثال مقدار متغیر Y که متغیر وابسته اصلی است به طور مستقیم توسط متغیرهای(به تصویر صفحه مراجعه شود)تعیین میشود میتوانیم این رابطه را به صورت یک معادله نشان دهیم: به همین ترتیب میتوانیم معادلات دیگری را براساس مدل نظری تحقیق بیان کنیم.
مطالعات انجام گرفته نشان میدهد که این عامل مهمترین علت توسعه نیافتگی حرفه فروش نامناسب،درک نادرست برخی از مدیران شرکتهای بیمه از بازار بیمه و شبکه فروش به علت مسائل متعددی که ذکر آنها در اینجا مقدور نیست و بسیاری از مسائل دیگر باعث شده که نیروهای فروش نتوانند جنبش و پویایی جایگاه خود را در صنعت بیمه پیدا کنند.