چکیده:
در این تحقیق، سعی شده با سنجش پنج عامل اصل ی شخصیت نیروهای فروش، بر اساس آزمون نئو اف اف آی، روابط همبستگی و علّت و معلولی موجود بین عوامل اصلی شخصیت با عملکرد کاری فروشندگان
حضوری و تلفنی یک شرکت پخش مواد غذایی مورد سنجش قرار گیرد . بر اساس یافته های این تحقیق،
عامل عصبیت (یا روان آزرده خویی ) بر عملکرد فروشندگان تاثیر منفی داشته و دو عامل برون گرایی و
مسئولیت پذیری بر عملکرد آنها تاثیر مثبت دارد . بین عوامل شخصیتی بازبودن به تجارب و سازگاری با
عملکرد فروشندگان روابط معنی دار مشاهده نمی گردد . همچنین نتیجه تحلیل عاملی عملکرد فروشندگان
تلفنی و حضوری با روش چرخش واریماکس، حاکی از آن است که این عملکرد دارای چهار عامل است :
فعالیت های فروش مستقیم؛ شناخت بازار و مشتریان؛ بهبود و توسعه روابط و دقت در سنجش اعتبار
مشتریان؛ فروش های محقق نشده، که در مقایسه با وظایف فروشندگان تبیین شده توسط آرمسترانگ
می توان عنوا ن نمود که عامل های عملکرد "دقت در سنجش اعتبار مشتریان" و "فروش های محقق نشده" ویژه بازار ایران هستند.
خلاصه ماشینی:
فعالیـت هـای فـروش آرمسترانگ به شرح ذیل است : ١) شناسایی مشتری و بازار ٢) بهبود و توسعه روابط (شامل معرفی و فروش محصول ، ارائه مشاوره به مشتری ، ارائه خدمات بین المللی ، مدیریت سفارشات ) ٣) فروش مستقیم : شامل فروش چهره به چهره ، ارتباطات مکتوب و تلفنی 1 نویسندگان مذکور دو شاخص اصلی اندازگیری عملکـرد فـروش را انـدازه گیـری ورودی و درآمدزایی ٢و شاخص های فرعی آن را به شرح ذیل تبیین می نمایند: (٢٠٠٦, Reilly &Suff ) شاخص اصلی ١ – درآمدزایی فروشنده الف ) سفارشات اتخاذ گردیده ؛ ب) مشتریان جذب شده ومورد تایید؛ شاخص اصلی ٢ ـ ورودی های فروشنده به سیستم فروش الف ) حجم ارتباطات و تماس ها؛ ب) زمان کار و فعالیت ؛ ج) فعالیت های جانبی مکمل فروش ؛ ب) پنج عامل اصلی شخصیت و مقیاس های آن : مقیاس های پـنج عامـل اصـلی شخصـیت در آزمـون نئـو اف اف آی بـر اسـاس نتـایج ساسـیر از محققین دانشگاه اورگان به شرح جدول زیر است : (٢٠٠٩:١٣٩ ,Haghshenas) جدول (١): شاخص های Neo-FFI {مراجعه شود به فایل جدول الحاقی} ________________________________________________________________ 1- Inputs 2- Outcomes ج ) سایر متغیرها قسمتی از عملکرد فروشندگان ، توسط صفات شخصیتی بالا پیش بینی می گردد و بخش دیگری از تفاوت عملکرد ناشی از ویژگی های غیر شخصـیتی افـراد اسـت (٢٠٠٥,Rajaram)؛ لـذا بـر اسـاس تحقیقات پیشین دیگر عوامل موثر به شرح ذیل پیش بینی شدند: انواع هوش : که مهمترین آن عبارتند از بهره هوشی ١؛ هوش هیجانی ٢ و هوش اجتماعی .