چکیده:
تحقیق حاضر با هدف ارزیابی و شناسایی مهمترین معیارهای تعیینکننده در انتخاب توزیعکنندگان عمده از جانب مشتریان خردهفروش در بازار استیل ایران صورت گرفته است و شرکت توزیعکننده استیل آروین به عنوان مورد مطالعه در نظر گرفته شد. تحقیق از نوع پیمایشی بوده و برای جمعآوری داده، از پرسشنامهای که به طور ترکیبی از منابع مختلف موجود در ادبیات طراحی شده، استفاده شد. نمونه 107 نفری از مشتریان خردهفروش شرکت توزیع کننده استیل آروین در شهر تهران انتخاب گردید. برای تجزیه و تحلیل دادهها نیز از آزمونهای مدلسازی معادلات ساختاری (SEM) و تحلیل عاملی تاییدی (CFA) استفاده شده و دو بسته نرمافزاری SPSS و LISREL به کار گرفته شدند. در مجموع نه معیار به عنوان اصلیترین معیارهای انتخاب توزیعکننده از دیدگاه مشتریان شناسایی شد. این معیارها عبارتند از: «توان مدیریتی»، «توان بازاریابی»، «شدت روابط»، «توان لجستیکی»، «توان مالی»، «تسهیلات فیزیکی»، «پوشش بازار»، «خط محصول» و «شهرت» توزیعکننده. یافتههای تحقیق نشان داد تاثیر «توان مدیریتی»، «توان بازاریابی»، «شدت روابط»، «توان لجستیکی»، «توان مالی»، «تسهیلات فیزیکی»، «پوشش بازار» و «شهرت» بر انتخاب توزیعکننده معنیدار بود.
خلاصه ماشینی:
اما با وجود اهمیت زیاد این مبحث، مطالعات تجربی بسیار ناچیزی نیز در جهان در حوزه اعتبارسنجی و انتخاب توزیعکنندگان نه تنها در صنعت استیل، بلکه در تمامی صنایع دیگر صورت گرفته است و در ایران متأسفانه پژوهش ساختاریافتهای در این حوزه صورت نگرفته است و کمتر به این مبحث مهم و تعیینکننده در اثربخشی بسیاری از اقدامات بازاریابی پرداخته شده است و ادبیات موجود اعتبارسنجی بیشتر به شناسایی اعتبار مشتری نزد بانک برای اعطای تسهیلات بانکی محدود میشود.
برای همین منظور، این تحقیق به بررسی و شناسایی مهمترین Arik & Mutlu Lin & Chen Rosenbloom Mudambi & Aggarwal Kalafatis معیارهای اعتبارسنجی و انتخاب توزیعکنندگان از جانب مشتریان خردهفروش در بازار استیل ایران صورت گرفته است.
توان بازاریابی و فروش توزیعکنندگان توانایی یا قابلیت بازاریابی شرکتهای توزیعکننده به طور مکرر در ادبیات انتخاب کانال توزیع مورد توجه قرار گرفته و به اهمیت آن تأکید شده است.
هم تولیدکنندگان برای فروش و عرضه محصولات خود و هم خردهفروشان و فروشگاهها برای خرید محصولات از توزیعکنندگان اصلی، اطلاعاتی درباره جزئیات عملکرد فروش توزیعکنندگان و سایر اعضای کانال توزیع جمعآوری میکنند تا دیدگاه مقدماتی نسبت اثربخشی آنها و عملیات بازاریابیشان بدست Rosenbloom, Zou Braglia & Petroni Weerawardena & O’Cass Vorhies & Harker, Yoeh & Calantone آورند (روزنبلوم 1 ، 2004).
تحقیقات تجربی صورت گرفته در اروپا، آمریکای شمالی و آفریقای جنوبی نیز مؤید این مدعاست که تسهیلات فیزیکی شرکت Desarbo Lynch Sink and Langley Cavusgil Flint توزیعکننده نقش مهمی در عملکرد کارای و انتخاب آن دارد (ابرات و پیت 1 ، 1989).