چکیده:
رقابت شدید، عدم اطمینان و ناپایداری محیط کسب و کار در سطح جهان، الزامات نوینی را برای شرکتهایی که علاقهمند به بقا و رقابت در این محیط پیچیده و ناپایدار هستند، پدید آورده است. بنابراین راهبرد فروش یک شرکت در مجموعه ای از فعالیتها و تصمیمهای مرتبط با تخصیص منابع کمیاب فروش درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را بر مبنای ارزش هر یک از آنان برای شرکت مدیریت کند. پژوهش پیش رو، باهدف بررسی تاثیر راهبرد فروش بر ایجاد مزیت رقابتی شرکتهای شهرک صنعتی سنندج طراحی و اجرا شده است. جامعه آماری این پژوهش مدیران عامل و مدیران فروش شرکتهای فعال در شهرکهای صنعتی سنندج با تعداد 265 نفر بود که تعداد 157 نفر از آنها مطابق فرمول جامعه محدود کوکران به عنوان نمونه آماری مورد بررسی قرار گرفت. این مطالعه از نظر روش، از انواع پژوهشهای توصیفی، از نوع همبستگی، از منظر هدف کاربردی، به لحاظ شیوه گردآوری اطلاعات، پیمایشی و از نظر زمانی مقطعی است. برای سنجش مفاهیم اساسی پژوهش، به ترتیب پرسشنامههای استاندارد تاثیر راهبرد فروش شامل 21 سوال و ایجاد مزیت رقابتی 20 سوال بهکاربرده شد. پایایی پرسشنامهها به روش آلفای کرونباخ برای دو متغیر اشارهشده به ترتیب برابر با906/ 0 و 930/ 0 محاسبه گردید. یافتههای نهایی پژوهش حاکی از تاثیر راهبرد فروش با ضریب 88/و ابعاد آن شامل بخشبندی مشتریان با 82/ 0، هدفگیری بازار با 72/ 0، اهداف ارتباطی و الگوی فروش با 78/ 0 و استفاده از کانالهای فروش متنوع با 65/ 0 بر مزیت رقابتی تاثیر داشتند.
خلاصه ماشینی:
تاثیرگذاری راهبرد فروش برمزیت رقابتی (موردمطالعه : شرکت های فعال درشهرکهای صنعتی سنندج ) 1 آرمان احمدیزاد 2 تاریخ دریافت مقاله : ١٣٩٤/٠٣/٠٩، تاریخ پذیرش مقاله : ١٣٩٤/٠٦/١٢ گلاله باغبانیان / 3 زهرا امینی 4 نادیا شبرند چکیده رقابت شدید، عدم اطمینان و ناپایداری محیط کسب و کار در سطح جهان ، الزامات نوینی را برای شرکت هایی که علاقه مند به بقا و رقابت در این محیط پیچیده و ناپایدار هستند، پدید آورده است .
یافته های نهایی پژوهش حاکی از تأثیر راهبرد فروش با ضریب ٨٨/و ابعاد آن شامل بخش بندی مشتریان با ٠/٨٢، هدف گیری بازار با ٠/٧٢، اهداف ارتباطی و الگوی فروش با ٠/٧٨ و استفاده از کانال های فروش متنوع با ٠/٦٥ بر مزیت رقابتی تاثیر داشتند.
هدف پژوهش حاضر شناخت میزان تأثیر راهبرد فروش بر ایجاد مزیت رقابتی در شرکت های فعال در شهرکهای صنعتی سنندج است .
لذا با توجه به مواردی که در بالا مطرح شد این پژوهش به دنبال پاسخ به این سوأل اصلی است که تا چه اندازه راهبرد فروش بر مزیت رقابتی در شرکت های مستقر در شهرکهای صنعتی سنندج تأثیر میگذارد؟ ٢.
فرضیه فرعی ٢: راهبرد هدف گیری بازار و تطبیق شیوه فروش بر مزیت رقابتی در شرکت های مستقر در شهرکهای صنعتی سنندج تاثیر مثبت و معناداری دارد.
فرضیه فرعی ٣: راهبرد اهداف ارتباطی و الگوی فروش بر مزیت رقابتی در شرکت های مستقر در شهرکهای صنعتی سنندج تاثیر مثبت و معناداری دارد.
فرضیه فرعی ٤: راهبرد استفاده از کانال های فروش متعدد بر مزیت رقابتی در شرکت های مستقر در شهرکهای صنعتی سنندج تاثیر مثبت و معناداری دارد.