چکیده:
سازمان ها امروزه در محیطی کاملا رقابتی که همراه با تحولات شگفت انگیزی است باید اداره شوند. در چنین شرایطی مدیران
محیط خارجی و داخلی سازمان کنند و سایر وظایف را به عهده کارکنان بگذارند. کارکنان زمانی می توانند از عهده وظایف
محول برآیند که از مهارت» دانش و توانائی لازم برخوردار باشند و اهداف سازمان را به خوبی بشناسند. ابزاری که می تواند در
این زمینه به کمک مدیران بشتابد مهندسی فروش است. نظر به اهمیت مهندسی فروش به عنوان راهکاری نوین در اثربخشی
بازاریابی» هدف این مقاله تشریح مفهوم مهندسی فروش بود. امروزه مهندسی فروش, به عنوان یکی از تکنیک های موثر در
همواره مهارت های خود را در شناسایی درست نیازهای مشتریان بالا ببرند. این امر کمک می کند که مشتری مداری شرکت
بسیار در ذهن مشتریان نمود پیدا کرده و رضایت و وفاداری آن ها را افزایش دهد. همچنین در این تکنیک فروشندگان می
بایست از دانش فنی بالایی راجع به محصولاتی که قصد فروش آن ها را دارند.ء داشته باشند. به کارگیری همزمان این دو
مهارت می تواند بازاریابی شرکت را نسبت به رقبایش بسیار متمایز سازد.
Today's organization should be run and governed in a highly competitive environment along with amazing
developments. Under such circumstances, there has been little opportunity for managers to monitor all the
components of the environment and need only spend their most time and effort in identifying the external and
internal environment factors influencing an organization and tasks can be delegated to other employees as well.
Employees will be able to complete the tasks they are assigned and perform the duties required by their job when
they possess the necessary skills, knowledge and ability which allow them to properly understand the goals of
the organization. Therefore, sales engineering can be a useful tool which can help managers to do their job
better. In view of the importance of sales engineering as a novel approach to marketing effectiveness, this paper
was intended to explain and demonstrate sales engineering concept. Sales engineering is nowadays known as one
of the most effective marketing techniques. A review of relevant literature revealed that while utilizing the sales
engineering techniques, vendors should always improve their skills to determine the exact requirements of their
customers. This helps to enhance the customer-centric representation of the company in the minds of customers
and contributes to higher customer satisfaction and loyalty. In addition, this technique requires vendors to
acquire high technical expertise and specific knowledge about the product or service that they are selling.
Simultaneous use of these two skills can help company make its marketing distinctly different from those of its
competitors.
خلاصه ماشینی:
"مفهوم بازاریابی بر این مهم تأکید دارد که برای رسیدن به اهداف فروش باید ابتدا نیازها و خواسته های مشتریان شناسایی گشته و سپس رضایت مشتری به صورت اثربخش تر و کاراتر نسبت به رقبا تأمین گردد (مکینتایر و همکاران 3 ، 2000، لوریک و همکاران 4 ، 2015؛ دووک و همکاران 5 ، 2017).
اگرچه تکنیک های بازاریابی در چندسال اخیر بسیار متنوع شده و فروشندگان با بهره گیری از رسانه ها و تکنولوژی های مختلف راحت تر می توانند به فروش محصولات خود بپردازند، اما فروش تعدادی از محصولات به صورتی است که فروشنده باید علاوه بر مهارت فروشندگی از دانش فنی بالایی نیز برخوردار باشد (تن پوش،1393).
Interpersonal Skills Salesmanship Skills Technical Skills مهندسی فروش از جمله مباحثی است که مستقیما با نیازهای فروشندگان در ارتباط بوده و استفاده از آن می تواند به بالابردن دانش فروشندگان کمک شایانی نماید؛ بنابراین می توان چنین بیان نمود که مهندسی فروش با ویژگی هایی که دارد زمینه ساز بروز تکنیک های نوین در امر فروشندگی خواهد شد.
برای رفع این کاستی فروشندگان باید مهارت های خود را در زمینه فروشندگی افزایش داده و همچنین قبل از اقدام به انجام فروش اطلاعات بسیاری را راجع به گروه مشتریان هدف جمع آوری نمایند.
3- شناسایی رقبای بالقوه: فروشندگان باید پیوسته به تحلیل استراتژی های شرکت های رقیب بپردازند که این امر می تواند با بهره گیری از تکنیک مهندسی فروش و بالا بردن دانش فنی در زمینه محصولات تسهیل گردد.
در بهره گیری از تکنیک مهندسی فروش لازم است تا همزمان دو فعالیت انجام شود: اولا شرکت تلاش کند که مهارت های شنیدن، تشخیص و حل مسئله فروشندگان خود را به منظور تسریع در رفع نیاز مشتریانش بهبود دهد."