خلاصة:
هدف این پژوهش ارائه مدل مفهومی شاخصهای فروشندگان کالای ورزشی است. روش پژوهش حاضر کیفی با رویکرد تحلیل مضمون میباشد. جامعه آماری پژوهش را کارشناسان حوزه فروش و فروشندگی در سطح شهر تهران تشکیل دادهاند. روش نمونهگیری بهصورت هدفمند بود. با توجه به اشباع نظری محقق در مصاحبهها 11 نفر در این پژوهش مشارکت داشتند. نتایج حاکی از استخراج 4 معیار (مشتریمداری، دانش اطلاعاتی، رفتار اخلاقی و ویژگیهای شخصی) به همراه 11 زیرمعیار (اخلاقمداری، قابل اعتمادبودن، صادقبودن، مسئولیتپذیر، انتقادپذیر، توانایی پاسخگویی، دانش محصول، دانش مشتری، هارمونی فروشنده با محصول، علاقهمند به فروش و ارتباطات) بود. یافتههای این مقاله برای صنعت خردهفروشی ورزشی، برای تجدید استراتژیهای فروش و بازاریابی آنها مهم است بهطورکلی میتوان گفت فروشندگان نقش بسیار مهمی در حفظ و نگهداری مشتریان دارند، اعتماد و صداقت فروشندگان سبب ایجاد حس وفاداری و قصد خرید دوباره مصرفکنندگان میشود همچنین توانایی بالای فروشنده و ارتباطات بلندمدت با مشتری مزیت رقابتی برای فروشگاه و برند را به همراه می آورد.
The purpose of this study is to present a conceptual model of sellers of sports goods. The present research method is qualitative with a thematic analysis approach. The statistical population of the study consists of experts in the field of sales and sales in Tehran. The sampling method was purposeful. According to theoretical saturation researcher interviewed 11 people participated in this study. The results indicate the extraction of 4 criteria (customer orientation, information knowledge, ethical behavior and personal characteristics) with 11 sub-criteria (Ethics-oriented, Trustworthiness, Honesty, Responsible, Open to criticism, Accountability, Knowledge about product, Knowledge about customer, Harmony between seller and product, Interested in sales and Communication). The findings of this article are important for the sports retail industry, for renewing their sales and marketing strategies. In general, it can be said that sellers have a very important role in retaining customers, sellers' trust and honesty can cause a sense of loyalty and the intention to buy consumers again. Also, the high ability of the seller and long-term communication with the customer brings a competitive advantage for the store and the brand.
ملخص الجهاز:
مقدمه یکی از عناصر کلیدی در ساخت روابط سودمند متقابل در فروش های تجاری توانایی فروشندگان در برقراری ارتباط خوب با مشتریان است ، شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر اینکه عواملی مانند رفتار اخلاقی، ویژگیهای شخصیتی و گوش دادن مؤثر به طور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعۀ روابط کاری سالم ایفا میکند )٢٠٠٥ ,Shepherd &Aggarwal, Castleberry, Ridnour, (.
بنابراین نمیتوان از اهمیت نقش کارکنان فروش ، بازاریابی و کارکنانی که با مشتریان در ارتباط مستقیم هستند، چشم پوشی کرد، چراکه رفتار شایسته ای که نیروی فروش از خود نشان میدهند عامل مهمی در موفقیت سازمان ها است )٢٠١٣ ,Khan &Adnan, Saher, Naureen, Qureshi, (.
)Mansouri, ٢٠١٨ ,Izadi &Modiri ) نیز عنوان کردند که فروشندگان کالای ورزشی با توجه به رکود اقتصادی در ایران بیشتر به دنبال فروش کالای خود هستند هم چنین فروشندگان با مشتریان صادق نبوده و فقط به دنبال ترویج و ارائه کالای خود هستند که این عامل اعتمادنداشتن مصرف کنندگان به فروشندگان را در پی داشته است .
بدین معنی که یک فروشنده موفق باید از جوانب مختلف و بصورت کاملا تخصصی در حوزه ی محصولاتی که ارائه میدهد (مانند کالاهای تخصصی در رشته های مختلف ورزشی) آگاهی داشته باشد تا بتواند به درستی و با راهنمایی مناسب مشتری را به انتخاب کالای مورد نیاز خود هدایت کند.
)٢٠١٥ ,Johlke) در پژوهشی مطرح کرد که شنود فعال نیروی فروش با افزایش عملکرد نیروی فروش رابطه ی معنیداری دارد، بدین معنی که هنگامی کارمندان با استفاده از مهارت گوش دادن فعال در مذاکره های بین خود و مشتریان در ایجاد درک مشتری و اعتماد وی نقش مهمی ایفا کنند و درنهایت منجر به عملکرد مناسب و ایده آل میشود.