چکیده:
نظرات مشتریان برخط نقشی بنیادی در فرایند تصمیم خرید ایفا میکند، زیرا به طور عمیق بر عقاید و نگرش افراد اثر میگذارد. هدف این پژوهش بررسی تأثیر یکی از مهمترین ابزارهای تسهیل تصمیمگیری در بستر تجارت اجتماعی یعنی توصیه مشتریان با کنترل سایر عوامل موثر نظیر شهرت برند، بر عملکرد فروش محصولات تجربی می باشد. در پژوهش حاضر، کتاب های عرضه شده از سال 2015 تا پایان سال 2018 در فروشگاه آنلاین آمازون به عنوان جامعه هدف انتخاب شد . با استفاده از روش مطالعه طولی ، تغییرات رتبه فروش تعداد 162 از این محصول در یک بازه یکساله به همراه 67817 نظر از خریداران تایید شده و کاربران عادی این محصول جمع آوری شد . داده ها با روش رگرسیون تابعی در تحلیل دادههای طولی مورد بررسی قرار گرفت. یافتههای پژوهش حاکی از این است که توصیه مشتریان شامل خریداران تایید شده و بازخورد سایر کاربران تأثیر معنیداری بر رتبه فروش محصول دارد. تأثیر تجمیعی نظرات کاربران عادی در اواخر دوره بررسی بر رتبه فروش بیشتر مشهود بوده در حالی که اثر تجمیعی نظرات خریداران تایید شده در طول دوره دارای منحنی غیرخطی است به نحوی که این اثر در اواسط دوره بررسی وزن بیشتری دارد. در این مطالعه مشاهده شد نظرات خریداران تایید شده 60 درصد تأثیر بیشتری بر رتبه فروش محصولات نسبت به نظرات کاربران عادی دارد.
Online customer feedback plays a fundamental role in the purchasing decision-making process. It profoundly affects people's opinions and attitudes. The purpose of this study is to investigate the effect of one of the most important decision-making tools in the context of social business, namely customer advice by controlling other effective factors such as brand reputation, on the sales performance of empirical products. In this study, the book product selected as a unit of analysis and the sales rank of 162 of such a product in one year with 67,817 opinions from buyers and ordinary users of this product collected from the Amazon online store and analyzed using the regression method. The longitudinal data was analyzed by functional regression. The evaluation of the cumulative effect of the recorded opinions on the sales rank of products in one year evaluated and recognized as the historical effect of the relevant variables in the functional regression model. Findings indicated that customer recommendations and their feedback on other product buyers significantly influenced product sales rankings. The cumulative effect of the opinions of regular users at the end of the review period on sales rank was evident, while the cumulative influence of the approved buyers' viewpoints during the review period had a nonlinear curve. Therefore, such an effect weighs more in the middle of the review period. In this study, compared to the regular users, the opinions of approved buyers had a 60 percent greater impact on product sales rankings.
خلاصه ماشینی:
در اين پژوهش ، به منظور بررسي و برآورد تـأثير توصيه هـاي آنلايـن مشـتريان بـر عملکرد فروش محصولات تجربي ، سايت آمازون و نظرات منتشـر شـده کـاربران سـايت مذکور براي کالاي کتاب به عنوان واحد تحليل انتخاب شده اسـت ..
انتخــاب محصـولات تجربي نظير کتاب دسترسـي به حجم مطلوب داده هاي مورد نظر( دسترسي بـه نظـرات منتشر شده در خصوص کالاي کتاب در سايت آمازون ) و همچنين ماهيت اين کالا است که با توجه به انتشار محصولات منتخب از طريق کانـال آنلايـن (نسـخه الکترونيکـي) و عدم عرضه در کانال آفلاين (توزيع فيزيکي) نقش تخفيفات احتمالي و عوامـل تأثيرگـذار کانال آفلاين کنترل شده وبنابراين توصيه مشتريان نسبت به ديگر ابزارهاي تصـميم يـار ميتواند نقش مستقل تري در فرايند انتخاب و خريد ايفا نمايـد.
الگوي تأثير توصيه هاي مشتريان (خريـداران تاييـد شـده و کـاربران عـادي ) بـر ميزان فروش محصولات تجربي چگونه است ؟ پيشينه نظري پژوهش توصيه مشتريان ٣٠ و تبليغات دهان به دهان الکترونيکي: توصـيه مشـتريان بـه نظراتـي گفته ميشود که پيرامون يک کالا يا خدمت است و دلالت بر استفاده موفق از آن دارد و فروشندگان در فرايند بازاريابي از آن ها جهت اقناع و جذب مشتريان جديد استفاده مي - کنند درواقع توصيه مشتريان زيرمجموعه اي از نظرات آنلاين مشتريان است کـه تصـوير مثبت از محصول را القا مينمايد.
Zhai, Cao. Mokhtarian ,Zhen 14.
Arsal, Woosnam, Baldwin, & Backman 25.
Ren, Yeoh, Shan & Popovič 53.
A Study on Influencers' Role in the Buying-Decision Process Within the Context of Word-of-Mouth Marketing: A Comparison Between USA and Turkey.
Positive emotion bias: Role of emotional content from online customer reviews in purchase decisions.
Predicting the performance of online consumer reviews: A sentiment mining approach to big data analytics.