خلاصه ماشینی:
"بانک First Union مانند بسیاری از بزرگترین بانکها و دیگر مؤسسات مالی،صدها هزار دلار بر روی سیستم سودآوری مشتریان سرمایهگذاری کرده و برای این منظور،یا از امکانات داخلی خود استفاده کرده یا برنامه تجاری مورد نظر را خریده است.
با وجود این،بانکها همچنان باید مشتریانشان را به سه گروه زیر طبقهبندی و بر این اساس با آنان رفتار کنند: مشتریان برتر:اینها درصدی از مشتریان هستند(5 تا 15 درصد)که بیشترین سود را برای بانکها ایجاد میکنند.
بسیاری از ابهامات و سوالاتی که در این ملاقاتها مشخص میشود،به شرح زیر است: 1)تولیدات و خدمات بانکها در کدام بخش از حرفه تجاری کاربرد دارد؟ 2)صاحبان حرفههایی که قادر به ملاقات حضوری با شعب بانک نیستند،در کجا و چگونه میتوانند با تولیدات و خدمات بانکی ارتباط برقرار کرده و مسایل بانکی خود را حلوفصل کنند؟ 3)صاحبان حرفهها چگونه میتوانند نیازهای مالی خود را تأمین کنند؟آیا صورتحسابها،نرخ بهره (سود)و سقف اعتباری از نظر آنان قابل قبول هستند؟ 4)برای 12 ماه سال چه برنامههایی برای دارندگان حرفهها درنظر گرفته شده است؟چگونه میخواهند بر روی آنان تأثیرگذار باشند؟یا نیازهای بانکیشان را در خصوص وام تأمین کنند؟ 5)آیا در زمینه تأمین منابع داخلی مورد نیاز صاحبان حرفههای حسابهای دریافتی مشکلاتی وجود دارد؟به عنوان مثال،آیا در مدیریت پرداختها مشکلی وجود دارد؟ بدیهی است که باید در خلال بررسی کامل این موارد،راه حل مشکلات دارندگان حرفهها بررسی شود و پیگیری آن در هفتههای متوالی و به طور مستمر به انجام رسد.
بانکها اگر قادر نیستند که هزینههایی را که بابت این قبیل مشتریان ایجاد میشود،محدود کنند، حداقل باید از طریق جایگزین کردن آنان با مشتریان جدید سودده اقدام کنند."