چکیده:
پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل فرهنگ فروش در پالایشگاه گاز ایلام با رویکرد تئوری دادهبنیاد و با روش گرانددتئوری سیستماتیک انجام شد. نمونهگیری به روش نظری و با تکنیک هدفمند و گلولهبرفی صورت گرفت که بر مبنای آن 18 مصاحبه با خبرگان و متخصصان فرهنگ فروش انجام شد. برای گردآوری اطلاعات از مصاحبۀ نیمهساختاریافته استفاده گردید. نتایج دادههای به دست آمده از مصاحبهها طی فرآیند کدگذاری باز، محوری و انتخابی، به ایجاد نظریۀ دادهبنیاد در حوزۀ فرهنگ فروش منجر شد. نتایج پژوهش نشان داد که شرایط علی (برنامهریزی توسعۀ فردی، ویژگیهای فردی کارکنان، زیرساخت مطلوب، ویژگیهای سازمانی و محیط سازمانی)، باعث ایجاد مقولهمحوری فرهنگ فروش (در اولویت بودن مشتری، کار تیمی، هویتبخشی، حمایت مدیریت، قابلیت اطمینان، باورپذیری، ارزشمندی سودآوری) میشود. راهبردهای پژوهش، یعنی یکپارچهسازی فروش و بازاریابی به ایجاد پیامدها در سطح واحد/ فردی، در سطح شرکت، در سطح صنعت و در سطح ملی منجر میگردد. تحقق راهبردها در شرایط زمینهای (فرهنگ ملی، جو صنعت و وضعیت اقتصادی) امکانپذیر است. علاوه بر این شرایط مداخلهگر، دو مقولۀ عوامل خرد محیطی و عوامل کلان محیطی بر راهبردها اثر میگذارند.
The present study was conducted to design a sales culture model in Ilam gas refinery with a data theory approach. The present study was conducted systematically using the grounded theory method. Sampling was theoretical method with targeted technique and snowball, based on which 18 interviews with experts and culture building of experts were conducted. Half-used interviews were used for data collection; the results obtained from the interviews were activated during the open, central and selective coding process to establish the foundation theory in the field of sales culture. The results of this study showed that causal conditions (individual development plan, personal characteristics of employees, optimal infrastructure, organizational characteristics and organizational environment) create a central category of research in the culture of production (customer-customer priority, teamwork), identity Section, management support, reliability, reliability, profitability value) are provided. Sales and marketing integration research strategies, sales strategy category, market-produced matrix category that generates messages (unit / other level, training company, industry and national course). Strategies can be accepted in contextual contexts (national culture, description, and economic status), in addition to the two intervening contexts as a result of environmental law that cause the environment to change in order to act.
خلاصه ماشینی:
Ridlehuber / دورة بيستم و سوم شمارة ٧٤ و٧٥؛ بهار و تابستان ١٤٠١ عنـوان يـک جنبـۀ رشـدمحور جهت گيـري بـازار تعريـف مي کنيـم کـه انتظـار مــي رود همــۀ کارکنــان بــه ايجــاد ارزش بــراي مشــتري ها بــا شــرکت فعالانــه در رونـد فـروش کمـک کننـد.
Farrell / دورة بيستم و سوم شمارة ٧٤ و٧٥؛ بهار و تابستان ١٤٠١ کـه چـه عواملـي در موفقيـت ايـن شـرکت دخيـل اسـت ؟ بنابرايـن لـزوم ايجـاد چهارچوبــي بــراي فرهنــگ فــروش در صنعــت نفــت و گاز بيــش از پيــش نمايــان اســت و بــه ايــن مقولــه کمتــر توجــه شــده اســت .
مســئلۀ ديگــر ايــن اسـت کـه بـا توجـه بـه ويژگي هـاي متمايزکننـده در بازارهـاي پيـش رو، مـدل فرهنــگ فــروش چگونــه اســت ؟ از ايــن رو بايــد بــه ايــن مســئله بــا ديــدي کلي نگــر نــگاه شــود تــا بتــوان دلايــل بنياديــن ايــن موضــوع را از جنبه هــاي مختلـف شناسـايي و رتبه بنـدي کـرد؛ لـذا در ايـن پژوهـش از تئـوري داده بنيـاد اسـتفاده شـد.
Harrim / دورة بيستم و سوم شمارة ٧٤ و٧٥؛ بهار و تابستان ١٤٠١ پيشينۀ پژوهش در اين قسمت به برخي از پژوهش هاي داخلي و خارجي اشاره مي شود: معروفـي و همـکاران (١٣٩٦) در پژوهشـي بـه بررسـي اثـر بازارگرايـي نيـروي فــروش و پياده ســازي نــوآوري نيــروي فــروش بــا تأکيــد بــر نقــش ميانجــي فرهنــگ ســازماني نوآورانــه (مطالعــۀ مــوردي : شــعبه هاي بانــک ملــت غــرب کشـور) پرداختنـد.
A review of climate and culture research in selling and sales management.