چکیده:
این مقاله به بررسی این موضوع میپردازد که چگونه توانایی مدیران بر تمرکز مشتری و درنتیجه عملکرد شرکت تاثیر میگذارد. روش پژوهش مورد استفاده یک رویکرد کتابخانهای است که از طریق بررسی ادبیات موجود مطالعات کتابخانهای انجام شده است که در این راستا پژوهشهای پیشین که با موضوع این پژوهش مرتبط بودند، شناسایی و مورد بررسی قرار گرفتند و بعد از تحلیل یافتههای پیشین نتایج این بررسیها نشان میدهد که مدیران با سطح توانایی بالا در مواجه با شرایطی که نیاز به تصمیمگیری در شرایط دشوار همچون انتخاب مشتریانی که بیشترین سود را به ارمغان میاورند موفق تر هستند. از سوی دیگر، نمیتوان گفت که همه مشتریان، به یک اندازه در موفقیت سازمان نقش دارند. نکتهای که در مطالعات مدیریت ارتباط با مشتری، بر آن تاکید میشود، مساله تمرکز بر مشتریان کلیدی است. مدیریت ارتباط با مشتری، سازمانها را برای تشخیص مشتریان کلیدی و با اهمیت و حفظ آنها برای مبادلات آتی ترغیب کرده و نشان میدهد که تمرکز بر مشتریان کلیدی (یا مشتریان عمده)، باعث کاهش هزینههای جلب مشتری جدید و همچنین افزایش درآمدهای سازمان از جانب مشتریان وفادار میشود.
This article examines how managers' ability affects customer focus and therefore company performance. The research method used is a library approach that has been done by reviewing the existing literature of library studies, in which previous research related to the subject of this research was identified and reviewed and after analyzing previous findings The results of these studies show that managers with a high level of ability are more successful in dealing with situations that require decisions in difficult situations such as selecting the customers who bring the most profit. On the other hand, it cannot be said that all customers have an equal role in the success of the organization. One point that is emphasized in customer relationship management studies is the issue of focusing on key customers. Customer relationship management encourages organizations to identify key and important customers and retain them for future transactions, and shows that focusing on key customers (or major customers) reduces the cost of attracting new customers and increases the organization's revenue. Be loyal to customers.
خلاصه ماشینی:
روش پژوهش مورد استفاده يک رويکرد کتابخانه اي است که از طريق بررسي ادبيات موجود مطالعات کتابخانه اي انجام شده است که در اين راستا پژوهش هاي پيشين که با موضوع اين پژوهش مرتبط بودند، شناسايي و مورد بررسي قرار گرفتند و بعد از تحليل يافته هاي پيشين نتايج اين بررسي ها نشان مي دهد که مديران با سطح توانايي بالا در مواجه با شرايطي که نياز به تصميم گيري در شرايط دشوار همچون انتخاب مشترياني که بيشترين سود را به ارمغان مي اورند موفق تر هستند.
با تکيه بر يک موضوع تحقيقاتي اوليه در امور مالي رفتاري ، يعني اينکه ناهمگوني مدير بر تصميمات شرکتي مختلف تأثير مي گذارد؛ در اين تحقيق انتظار مي رود، توانايي مديريتي ممکن است اثر تمرکز مشتري را بر عملکرد شرکت کاهش دهد (کوهن و لي ٣، ٢٠٢٠).
اولاً، مديران با توانايي بالا ممکن است عمداً مشتريان عمده اي را انتخاب کنند که براي شرکت آنها سود بيشتري دارند و منجر به افزايش رقابت پذيري محصول يا خدمات خود؛ يا کاهش سرمايه گذاري خاص مشتري ، کاهش وابستگي به مشتريان عمده تا حداکثر ممکن ، شود.
488 بازه زماني ٢٠١٠ الي ٢٠١٩ در شرکت هاي شانگهاي نشان داد بين تمرکز مشتري و عملکرد ارتباط منفي وجود داشته و توانايي مديريت منجر به تعديل ارتباط فوق مي شود.
The relationship between Customer Concentration and firm performance.
Jin G, Jiang Q and Liu X (2022) Customer Concentration, Managerial Ability, and Corporate Performance.
Customer concentration and corporate social responsibility performance: Evidence from China.
Keyword Ability to Manage, Customer Focus, Company Performance.