چکیده:
ﻫﺪف از اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ، ﺗﺒﯿﯿﻦ ﻧﻘﺶ ﻫﻮش ﻫﯿﺠﺎﻧﯽ ﺑﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﺘﻐﯿﺮ ﻫﺎی ﻣﯿﺎﻧﺠﯽ رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش اﻧﻄﺒﺎﻗﯽ و رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺤﻮر در ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎی ﻓﺮوش ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان، ﺑﻮد. از روش ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ- ﻫﻤﺒﺴﺘﮕﯽ ﺑﺮای اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. ﺟﺎﻣﻌﻪ آﻣﺎری ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺣﺎﺿﺮ ﺷﺎﻣﻞ ﮐﻠﯿﮥ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎی ﻓﺮوش ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان در ﺷﻬﺮ ﺗﻬﺮان ﺑﻪ ﺗﻌﺪاد 4256 ﻧﻔﺮ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻓﺮﻣﻮل ﮐﻮﮐﺮان ﺗﻌﺪاد 352 ﻧﻔﺮ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻤﻮﻧﻪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺷﺪﻧﺪ. ﺑﺮای ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺘﻐﯿﺮ ﻫﺎی ﺗﺤﻘﯿﻖ از اﺑﺰار ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪ ﮐﻪ دارای 70 ﺳﻮال اﺳﺖ. ﭘﺎﯾﺎﯾﯽ ﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ ﺿﺮﯾﺐ آﻟﻔﺎی ﮐﺮوﻧﺒﺎخ ﺗﺎﯾﯿﺪ ﺷﺪ، رواﯾﯽ ﻣﺤﺘﻮاﯾﯽ ﭘﺮﺳﺶ ﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ﺗﻮﺳﻂ ﺟﻤﻌﯽ از اﺳﺎﺗﯿﺪ داﻧﺸﮕﺎه و رواﯾﯽ ﺳﺎزه آﻧﻬﺎ ﺗﻮﺳﻂ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻋﺎﻣﻠﯽ ﺗﺎﯾﯿﺪی ﻣﻮرد ﺗﺎﯾﯿﺪ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺖ. از روش ﻫﺎی آﻣﺎر اﺳﺘﻨﺒﺎﻃﯽ از ﻧﻮع ﭘﺎراﻣﺘﺮﯾﮏ، از ﻗﺒﯿﻞ آزﻣﻮن ﮐﻮﻟﻤﻮﮔﺮوف اﺳﻤﯿﺮﻧﻮف ﺑﺮای اﻃﻤﯿﻨﺎن از ﻧﺮﻣﺎل ﺑﻮدن داده ﻫﺎ و ﻣﺪل ﻣﻌﺎدﻻت ﺳﺎﺧﺘﺎری و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺴﯿﺮ ﺑﻪ ﮐﻤﮏ ﻧﺮم اﻓﺰار ﻟﯿﯿﺰرل ﺟﻬﺖ آزﻣﻮن ﻓﺮﺿﯿﻪ ﻫﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﯾﺎﻓﺘﻪ ﻫﺎی ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻧﺸﺎن داد ﮐﻪ، ﻫﻮش ﻫﯿﺠﺎﻧﯽ ﺑﺮ رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش اﻧﻄﺒﺎﻗﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ دارد، ﻫﻮش ﻫﯿﺠﺎﻧﯽ ﺑﺮ رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺤﻮر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ دارد، رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش اﻧﻄﺒﺎﻗﯽ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺘﻐﯿﯿﺮ ﻣﯿﺎﻧﺠﯽ در راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﻫﻮش ﻫﯿﺠﺎﻧﯽ و ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ دارد. رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش اﻧﻄﺒﺎﻗﯽ ﺑﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ دارد، رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺤﻮر ﺑﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ دارد، رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺤﻮر ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺘﻐﯿﯿﺮ ﻣﯿﺎﻧﺠﯽ در راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﻫﻮش ﻫﯿﺠﺎﻧﯽ و ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﯿﻤﻪ اﯾﺮان ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺖ دارد
خلاصه ماشینی:
تبیین نقش هوش هیجانی بر عملکرد فروشندگان بیمه با توجه به متغیرهای میانجی رفتار فروش انطباقی و رفتار فروش مشتری محور (مطالعه موردی: نمایندگی های فروش بیمه ایران) منیژه محمدی آهنی کارشناس ارشد رشته مدیریت بازرگانی - بیمه، دانشگاه آزاد اسلامی واحد بوئین زهرا.
بنابراين، گام دوم تعريف گروه هاي مختلف مشت Zoltners, Sinha, & Lorimer Johnston & Marshall Campbell-Hunt Customer Segmentation, Customer Prioritization and Targeting, Relationship Objectives and Selling Models, Use of Multiple Sales Channels Ingram, LaForge, Avila, Schwepker, & Williams بندي آنها بر اساس اهميت بالقوه آنها براي شركت و در نهايت تطبيق فعاليت هاي فروش متناسب با هر يك يا هر گروه از مشتريان است (کیگان و اسکلگلمیلچ 1 ، 200 > بعد سوم يعني توسعه اهداف ارتباطي و الگوهاي فروش، به اقدامات سيستماتيكي اطلاق مي شود كه شركت در جهت توسعه اهداف ارتباطي و الگوهاي فروش مختلف براي دست يابي به هر يك از مشتريان انجام مي دهد (اسپیرو، ریچ و 2 n"/>n"/>، 2008).
فرضیه سوم: رفتار فروش انطباقی به عنوان متغیر میانجی در رابطه بین هوش هیجانی و عملکرد فروشندگان بیمه ایران تاثیر دارد.
فرضیه چهارم: رفتار فروش مشتری محور به عنوان متغیر میانجی در رابطه بین هوش هیجانی و عملکرد فروشندگان بیمه ایران تاثیر دارد.
4. با توجه به فرضیه چهارم مبنی بر اینکه "رفتار فروش مشتری محور به عنوان متغییر میانجی در رابطه بین هوش هیجانی و عملکرد فروشندگان بیمه ایران تاثیر دارد.