چکیده:
اﻣﺮوزه ﺗﻌﺎﻣﻞ ﻣﻮﺳﺴﺎت ﺑﯿﻤﻪ ای ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﯾﻂ رﻗﺎﺑﺘﯽ واﻗﺘﺼﺎدی ﺣﺎﮐﻢ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ ﻧﺴﺒﺖ به ﺬﺷﺘﻪ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﯾﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ. ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺨﺘﻠﻒ و ﺗﺨﺼﯿﺺ ﺑﻬﯿﻨﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ارزﺷﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای اﯾﻦ ﺳﺴﺎت دارﻧﺪ، ﺑﻪ ﯾﮑﯽ از دﻏﺪﻏﻪ ﻫﺎی اﺻﻠﯽ در اﯾﻦ ﺣﻮزه ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ. ﻫﺪف اﯾﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﺆﻟﻔﻪ ﻫﺎی ﻣﻮﺛﺮ ﺑﺮ ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎی ﺑﯿﻤﻪ در ﺑﺎزار اﯾﺮان ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ. روش ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺮده ﺷﺪه در اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ از ﻟﺤﺎظ ﻫﺪف ﮐﺎرﺑﺮدی ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﺤﻮه ﮔﺮدآوری اﻃﻼﻋﺎت، از روش ﭘﯿﻤﺎﯾﺸﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. ﺟﺎﻣﻌﻪ آﻣﺎری اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن و ﻣﺪﯾﺮان ﺳﺎﺧﺘﻤﺎن ﻫﺎی ﻣﺮﮐﺰی ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی ﺑﯿﻤﻪ درﺷﻬﺮﺗﻬﺮان اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺟﺪول ﻣﻮرﮔﺎن 92 ﻧﻔﺮ از ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن و ﻣﺪﯾﺮان به ﻋﻨﻮان ﻧﻤﻮﻧﻪ اﻣﺎری اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻧﺘﺨﺎب و ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ ﺑﯿﻦ آﻧﻬﺎ ﺗﻮزﯾﻊ ﮔﺮدﯾﺪ. در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪه از اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻣﯽ ﺗﻮان ﮔﻔﺖ ﮐﻪ ﺑﺮاﺳﺎس ﺷﺎﺧﺺ ﻫﺎی ﻣﺪل آر.اف.ام. (RFM) ارزش ﭘﻮﻟﯽ ﻣﺒﺎدﻟﻪ، ﺗﮑﺮارﻣﺒﺎدﻟﻪ وﺗﺎزﮔﯽ ﻣﺒﺎدﻟﻪ ﺑﺮ ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪی ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن درﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎی ﺑﯿﻤﻪ در ﺑﺎزار اﯾﺮان ﻣﻮﺛﺮ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ. ﺑﺴﯿﺎری از ﻣﺪﯾﺮان ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﺑﺮای دﺳﺖ آوردن ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮی در ﻫﺮ ﺳﻄﺢ از ﺳﻮدآوری، ﻫﺰﯾﻨﻪ ﭘﺮداﺧﺖ ﮐﻨﺪ، ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺤﺪود ﺧﻮد را در ﺟﻬﺖ ﮐﺴﺐ و نگهداری ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﮐﻠﯿﺪی ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺑﻬﯿﻨﻪ ﺻﺮف ﻧﻤﺎﯾﺪ.
Nowadays, interaction of insurance institutions with customers has been more expanded compared to past
considering the economic and competitive conditions ruling the market. It has been a concern in this scope to
identify specifications of various customers and optimal allocation of resources considering the value of them for
these institutions. This study was conducted to identify factors affecting segmentation of customers in insurance
businesses of Iranian market. The used method of this study was applied in terms of objective and survey method
was used in terms of data collection method. Statistical population of study consisted of experts and managers of
central buildings of insurance companies in Tehran; according to Morgan Table, 92 experts and managers were
selected as statistical sample then questionnaires were distributed among them. Considering the results obtained
from this study, it can be stated that benchmarks of RFM model including monetary value of exchange,
frequency of exchange and recency of exchange on customer segmentation in insurance businesses of Iran’s
market. Many of managers believe that company should not pay any cost to obtain any customer at every
profitability level, but they should spend their limited resources optimally in order to obtain and maintain key
customers of company.
خلاصه ماشینی:
با توجه به نتایج حاصل از جدول بالا، سطح معناداری برابر 0،000 میباشد که چون مقدار معناداری محاسبه شده کمتر از سطح معنیداری 05/0 (50/0=() است در نتیجه با ۹۵ درصد اطمینان میتوان گفت که فرض H0 رد شده و فرض H1 در فرضیه دوم تایید میشود؛ یعنی ارتباط معناداری برای این متغیر وجود دارد و چون مقدار همبستگی محاسبه شده در این متغیر مثبت میباشد رابطه مستقیم برای این متغیروجود دارد یعنی تعداد تکرار مبادله توسط مشتری بر بخش بندی مشتریان تاثیر دارد.
با توجه به نتایج حاصل از جدول بالا، سطح معناداری برابر 0،000 می باشد که چون مقدار معناداری محاسبه شده کمتر از سطح معنی داری 05/0 (50/0=() است در نتیجه با ۹۵ درصد اطمینان میتوان گفت که فرض H0 رد شده و فرض H1 در فرضیه سوم تایید میشود؛ یعنی ارتباط معناداری برای این متغیر وجود دارد و چون مقدار همبستگی محاسبه شده در این متغیر مثبت میباشد رابطه مستقیم برای این متغیر وجود دارد یعنی ارزش پولی مبادله توسط مشتری بر بخشبندی مشتریان تاثیر دارد.
مثبت بودن دو طرف فاصله اطمینان دلالت بر این دارد که با احتمال 95 درصد میانگین متغیر ارزش پولی مبادله توسط مشتری درتکنیک های بخش بندی مشتریان به طور معناداری بیشتر از حد متوسط (عدد 3) بوده است.
خلاصه نتایج حاصل از فرضیات رجوع شود به تصویر صفحه 4-5 ارائه مدل مناسب عوامل موثر بر بخشبندی مشترین کسب و کارهای بیمه به منظور ارزیابی مدل، در این پژوهش از بارهای عاملی، بررسی پایایی ترکیبی و جذر میانگین واریانس استخراجشده، بررسی جذر میانگین واریانس استخراجشده سازهها با همبستگی سازهها استفاده شده است.