چکیده:
هدف کلی این مقاله بررسی و مشخص کردن نحوه به کار گرفتن فروش حضوری خدمات بیمه در ایران است.لذا با استفاده از یک الگوی فرآیند فروش که از هفت مرحله-که متغیرهای تحقیق را در بر میگیرد-تشکیل شده،به تحقیق و بررسی پرداختهایم که این فرایند شامل مشترییابی،برنامهریزی فروش،شروع مذاکره،هدایت مذاکره،پاسخگویی به ابهامات و سؤالات مشتری،نهایی کردن فروش و پیگیری عملیات فروش میباشد. پس از آن،فرضیههایی را مبتنی بر وجود رابطه میان مراحل فرآیند فروش و میزان فروش تنظیم کردیم.روش تحقیق مورد استفاده،پیمایشی است که طی آن از دو روش کتابخانهای و میدانی برای جمعآوری دادهها بهره گرفتهایم.پرسشنامه مورد استفاده شامل 34 سؤال و مشتمل بر دو سؤال مشترک"اهمیت"و"انجام"در مقایسه زوجی بین مراحل فروش حضوری است.001 نمایندگی از شرکتهای بیمه ایران،آسیا،البرز و دانا به عنوان نمونهء آماری انتخاب شدند و پس از گردآوری پرسشنامهها و ورود دادهها به کامپیوتر با استفاده از نرمافزار spss و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیات به این نتیجهگیری و قضاوت منجر شد که بین هرکدام از مراحل با میزان فروش هیچگونه همبستگی و رابطه معنیداری مشاهده نمیشود؛به بیان دیگر نمایندههای بیمه برای افزایش فروش به فرآیند فروش به صورت جدی و علمی توجه و تمرکز ندارند.
خلاصه ماشینی:
"فرآیند فروش خدمات بیمه بهوقوع خواهد پیوست و این همان نتیجهای است که هر
پیام نیست که در فروشندگی مورد توجه قرار دارد بلکه فروشنده باید این عمل را طوری
زمینه استفاده از این روش مطرح میشود و باید به آن توجه کنیم آن است که چگونه
بسیار مهم در انتخاب سیستمهای مشترییابی آن است که فروشنده نباید پیش از آزمایش این سیستمها در مورد اثربخشی آنها قضاوت کند.
زمانی که مشتری ما یک سازمان است این سؤال به طور جدی مطرح میشود که کار
مصاحبه فروش به روش مناسب شروع مذاکره فکر کند بلکه او باید در مرحله برنامه
مشتری مناسب نیست حتی اگر فروش آن سود خوبی برای ما داشته باشد نباید آن را به
باعث میشود که مشتری احساس نکند برای خرید کردن تحت فشار قرار گرفته است.
نکته مهم در تقسیمبندی اعتراضهای مشتریان این است که فروشنده باید توسط
نکات کلی که برای نهایی کردن فروش باید مورد توجه قرار گیرد:
زمان مناسب نهایی کردن فروش هنگامی است که ذهن مشتری آمادگی لازم را کسب
ایجاد میشود که مشتری در پایان مذاکره فروش هیچراهی جز خرید کردن نداشته باشد.
این مرحله از کار فروشندگی از مهمترین مراحل کاری یک فروشنده خدمات بیمه است.
3. شروع مذاکره از جمله مراحل مؤثر بر ارتقای فروش خدمات بیمه است.
4. هدایت مذاکره از جمله مراحل مؤثر بر ارتقای فروش خدمات بیمه است.
5. پاسخگویی به ابهامات مشتری از جمله مراحل مؤثر بر ارتقای فروش خدمات بیمه است.
4. هدایت مذاکره به عنوان یک مرحله مؤثر در ارتقای فروش مورد توجه بوده است."