چکیده:
متقاعدسازی مشتری یکی از مهمترین مباحث درفروش محصولات شرکتهای تجاری است.تکنیکهای روانشناسی اجتماعی باهدف متقاعدسازی طراحیشدهاند تا از طریق آنها بتوان مشتری را به شیوهای ترغیب نمود که در زمان تصمیمگیری اقدام به انتخاب و خرید محصولات و خدمات نماید. اصل عمل مقابلهبهمثل[1] دارای دو تکنیک در به روی کسی بستن[2] و اینهمهاش نیست[3] میباشد که مطالعات محدودی دراین مورد انجامشده است. هدف این پژوهش بررسی و تحلیل میزان تاثیرتکنیکهای اصل مقابلهبهمثل بر رفتار خریدار بر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری اوست. برای گردآوری داده ها از جدول مورگان استفاده شدو تعداد 386 پرسشنامه بین مشتریان دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی منتخب توزیع شد. تحلیل دادههای پژوهش در بخش آمار توصیفی از نرمافزار SPSS و برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و روش حداقل مربعات جزئی از نرمافزار Smart Pls استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصل عمل متقابل بهطور مستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و بهطور غیرمستقیم نیز بر وفاداری مشتریان تاثیر میگذارد.
Customer persuasion is one of the most important issues in selling the products of commercial companies. Social psychology techniques are designed to persuade customers to be able to easily select and purchase products and services when making a purchase decision. The principle of reciprocity has two techniques of door in the face and that's not all of them, which have been the subject of limited studies. The purpose of this study was to investigate and analyze the effects of retaliatory retaliation techniques on consumer behavior after purchase on the four structures of customer trust, commitment, satisfaction and loyalty. Morgan table was used to determine the sample size. To collect the required data, 386 questionnaires were distributed among the customers of selected travel and tourism services offices. SPSS software was used to analyze the research data in descriptive statistics, and Smart PLS software was used to analyze the model through structural equations and partial least squares method. The results of this study showed that the principle of reciprocity directly affected the trust, commitment and satisfaction of the customers of tourism offices and also indirectly affected customer loyalty. The final fit of the proposed research model was equal to 0.619, which showed that the research model was strong and the research hypotheses were confirmed.
خلاصه ماشینی:
نتـايج ايـن پژوهش نشان داد که اصل عمل متقابل به طور مستقيم بر اعتماد و تعهد و رضايتمندي مشتريان دفاتر گردشگري اثرگذار است و به طور غيرمستقيم نيز بر وفـاداري مشـتريان تأثير ميگذارد.
دوم اين قانون حتي باعث پـذيرش مـواردي مـي شـود کـه افـراد تمايـل چنداني به پذيرفتن آن ها ندارند، سوم اين قـانون مـي توانـد حتـي افـراد را بـراي انجـام مبادله هاي نامساوي برانگيزاند چراکه افراد تحت تأثير اين قانون و براي رهـايي از حـس ناراحت کننده تعهد به ديگران اغلب با درخواست موافقت مي کنند کـه تـا ممکـن اسـت بزرگ تر از لطفي باشد که دريافت کـرده اند(چالـديني، ٥٩:١٣٩٦).
جدول شماره ٥: بررسي فرضيه هاي پژوهش / نتيجه گيري اين مقاله به ارائه الگويي بر اساس تکنيک اصل عمل متقابـل کـه برگرفتـه از تحقيقـات چالديني در حوزه روانشناسي اجتماعي و فروش ميباشد پرداختـه اسـت .
1 rinciple f eciprocity 2Door n he aceDITF 3 hat’sotllTNA 4Oyebode nd tal 5 nvoluntary ndAutomaticity 6 ilaki 7 ulkifli andYazid 8 RINCIPLEOF eciprocity تکنيک در روکسبست heDoor In he ace ٩ 10 keefe&Hale ايهمه اش نيست ١١ 12 hat’sotll 13 atisfaction 14 ratten 15 ngenfeld 16 Oliver 17 ieska 18Najmah,Menudin, aidey 19 ommitment 20Morgan&Hunt 21 auyruen&Miller 22 rust 23Mahmoud,Hinson,Kofi 24Ganesan 25 iu 26 in 27 oyalty 28 ee nd unningham 29 aloglu 30Oliver 31Oyibo Orji&Vassileva 32Genschow tal 33Kovacheva nd tal 34 hoi nd Storr 35Al dli 36Hamzah nd hamsudin 37Athanasopoulou 38De annière 39 epresentative 40 onstructCrossvalidatedRedundancy 41VarianceAccounted or