Abstract:
افراد با فرهنگهای گوناگون، راهبردهای متفاوتی را در فرایند مذاکره در پیش میگیرند و میزان موفقیت در مذاکرات بینالمللی به توانایی مذاکرهکنندگان در برقراری ارتباط مؤثر در شرایط فرهنگی گوناگون بستگی دارد. در این پژوهش، تفاوتهای میان سبک مذاکرة مدیران ایرانی و کرهای شناسایی شده است. این تحقیق، از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوة گردآوری دادهها، توصیفی و از نظر روش، پژوهشی ترکیبی تبیینی از نوع کمی و کیفی است. بدین منظور، از مجموع مدیران فعال در بخش قراردادهای بینالمللی در دو شرکت الجی و گلدیران، 29 مدیر مذاکرهکننده بهطور غیرتصادفی هدفمند انتخاب شدند. نتایج تحلیل آماری پرسشنامههای جمعآوریشده و مصاحبه با برخی افراد جامعه و تحلیل کیفی نتایج آماری نشان میدهد مذاکرهکنندگان ایرانی و کرهای اگرچه در مؤلفههای سبک مذاکره با یکدیگر شباهت دارند، در مؤلفههای ارتباطی مذاکره و پیامدهای مذاکره متفاوتند. در انتها نیز توصیههایی کاربردی برای مذاکرهکنندگان بیان شده است.
Machine summary:
"در این تحقیقات عوامل زیادی مانند ایجاد رابطۀ شخصی در کشورهای با فرهنگ رابطه مدار، روش برقراری ارتباط ، اهمیت حفظ وجهـه ، سـبک مـذاکرة بـرد- بـرد یـا بـرد- باخـت ، اهمیـت یکسان بودن سطح و مقام ، میزان تعهد به اجرای قرارداد، نگرش بلندمدت یا کوتاه مدت بـه اهـداف مذاکره ، حساسیت به زمان و جز آن شناسایی شده است .
Lee et al اهمیت ایجاد رابطۀ شخصی پیش از ,Rivers ;٢٠١٢ ,Lee ;٢٠٠٩ ,Requejo &Graham مذاکره 2009; Yeung & Tung, 1996 Graham & Requejo, 2009; Lee, 2012; Rivers, تأثیر رابطۀ شخصی بر فرایند مذاکره 2009; Yeung & Tung, 1996 مؤلفه های ارتباطی روش برقراری ارتباط (مستقیم و Adair, 2004; Yeganeh, 2011; Guan & Park, مذاکره غیرمستقیم ) 2009 Ghauri & Fang, 2001; Björkstén & Hägglund, اهمیت حفظ وجهه Block, 2007 & 2010; Lee, 2012; Collins اهمیت یک سطح بودن سن و مقام Lam, 2003; Buttery & Leung, 1996 Graham & Requejo, 2009; Lee, 2012; تعهد به اجرای قرارداد Yeganeh, 2011 پیامدهای مذاکره Graham & Requejo, 2009; Lee, 2012; اهداف مذاکره (بلندمدت – مقطعی ) Yeganeh, 2011 بر این اساس ، فرضیه های پژوهش عبارت اند از: فرضیۀ اصلی: سبک مذاکرة مدیران ایرانی با مدیران کره ای متفاوت است .
با توجه به مصاحبه های انجام گرفته و تحلیل کیفـی میتوان نتیجه گرفت از آنجا که جامعۀ آماری این تحقیق مدیران مذاکره کنندة کره ای بوده اسـت و ایــن مــدیران در ســطوح پــایین مــدیریت قــرار دارنــد، تحــت تــأثیر ســاختار سلســله مراتبــی و هدفگذاری های سرسختانۀ مدیران مافوق خود، در شـرایطی مجبـور خواهنـد بـود کـه بـر خـلاف ریشه های فرهنگی خود برای رسیدن به هدف از پیش تعیین شده ، حفظ وجهه را قربانی کنند."