چکیده:
تمام تلاشهای یک سازمان برای دسترسی به سهم بیشتری از مشتریان و در نهایت خلق ارزش برای مشتریان با ارزش متمرکز میشود. در این تحقیق مدلی جهت اندازهگیری و محاسبه ارزش عمر مشتریان در صنعت بیمه معرفی میگردد. برای این منظور نمایندگیهای یک شرکت بیمه از سال 1390-1387 انتخاب و مبنای تحلیل و پیادهسازی مدل قرار گرفتهاند. پس از محاسبه CLV نمایندگیها، به بخشبندی آنها بر اساس معیارهای مؤثر بر CLV که شامل فاکتورهای ریسک و اطلاعات دموگرافیک است، پرداخته شد که برایناساس نمایندگان به سه خوشه تقسیمبندی شدند از بین سه خوشه بهدستآمده در این پژوهش، مشخص گردید که خوشه اول با ارزشترین خوشه است و برای شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است. خوشه دوم و سوم از نمایندگانی تشکیل شده که تجربه کافی دارند و میتوان به عنوان نمایندگان وفادار از آنها نام برد.تمام تلاشهای یک سازمان برای دسترسی به سهم بیشتری از مشتریان و در نهایت خلـق ارزش برای مشتریان با ارزش متمرکز میشود. در این تحقیق مدلی جهت اندازهگیـری و محاسـبه ارزش عمـر مشـتریان در صـنعت بیمـه معرفـی مـیگـردد. بـرای ایـن منظـور نمایندگیهای یک شرکت بیمه از سال ١٣٩٠-١٣٨٧ انتخاب و مبنای تحلیل و پیادهسازی مدل قرار گرفته اند. پس از محاسبه CLV نماینـدگیهـا، بـه بخـش بنـدی آنهـا بـر اسـاس معیارهای مؤثر بر CLV که شامل فاکتورهای ریسک و اطلاعات دموگرافیک است ، پرداخته شد که براین اسـاس نماینـدگان بـه سـه خوشـه تقسـیم بنـدی شـدند از بـین سـه خوشـه به دست آمده در این پژوهش ، مشخص گردید که خوشه اول با ارزشترین خوشه اسـت و برای شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است . خوشه دوم و سـوم از نماینـدگانی تشـکیل شده که تجربه کافی دارند و میتوان به عنوان نمایندگان وفادار از آنها نام برد.
خلاصه ماشینی:
"تا بدین وسیله پژوهشـگران و کسـب وکارهـا را نسـبت بـه ارزش قابـل سـنجش مشتریان آشنا سازد و در ادامه ، با استفاده از تکنیک های داده کاوی، به دنبال بخش بندی و تحلیل ویژگیهای مشتریان بر اسـاس ارزش دوره عمـر آنهـا بـوده تـا زمینـه را جهـت شناسایی مشتریان کلیدی و سودآور، انتخاب استراتژیهای مناسب بازاریابی و تخصیص بهینه منابع با توجه به ویژگیهای مشتریان هر بخش در جهـت بهبـود عملکـرد سیسـتم مدیریت ارتباط با مشتری فـراهم نمایـد، بـرای ایـن منظـور دادههـای تـراکنش مـالی و دموگرافیک نمایندگان در بازهای از زمان مد نظر قرار میگیرد.
بر حسب نحوه گردآوری دادهها (طرح پژوهش )، این پژوهش جزء دسته توصیفی - تحلیلی محسوب میشود؛ زیرا جهت به کـارگیری و ارائـه مـدل مـورد نظـر بـرای تجزیه وتحلیل ارزش دوره عمر نمایندگان لازم اسـت کـه بـا روشهـای کمـی بـه بررسی و تنظیم و تلخیص دادههای اسـتخراجشـده از بیمـه اقـدام گـردد و سـپس بخش بندی مشتریان با توجه به ارزش هر دسته از آنان صورت گیرد.
این پژوهش دارای رویکرد تطبیقی است زیرا در ابتدا از طریـق مطالعـه ، بررسـی و مقایسه ، همچنین با کنکاش پیرامون مدلها و چهـارچوبهـای ارائـه شـده، اجـزای تشکیل دهنده مدل محاسباتی ارزش دوره عمر نمایندگان حاصل گردید و سپس بـه تجزیه وتحلیل ارزش نمایندگان، با توجه به دادههایی که از طریق شرکت بیمه مورد بررسی به دست آمده، پرداخته میشود."