چکیده:
مدیریت هدفمند روابط با مشتریان تجاری یکی از عوامل موفقیت ساز مان هاست. بر این اساس، شناسایی رابطه و انواع آن و دسته بندی مشتریان بر پایه انتظار ایشان از رابطه راهنمای انتخاب استراتژی بازاریابی رابطه را برای شرکت فراهم می سازد. در این پژوهش به روش تئوری داده بنیان و از طریق مصاحبه با فعالان شبکه روابط کسب و کار گردشگری در هتل های پارسیان تئوری بازاریابی رابطه ای بین بنگاه های تجاری در این بازار شناسایی شده اند. در این پژوهش، از طریق نمونه گیری نظری و با انجام 17 مصاحبه، معیارهای نوع شناسی روابط شامل متغیرهای جذابیت رابطه و میزان عمق و دوام رابطه متاثر از عواملی چون ارزش مورد انتظار، اعتماد ادراک شده، وابستگی ادراک شده و متغیرهای میانجی سرمایه گذاری های طرفین در رابطه، نهادینه سازی و تطابق که موجب ایجاد دیدگاه های متفاوت مشتریان تجاری می شود، شناسایی شده است. بر این اساس، دیدگاه ایشان در شناسایی فرصت ها، وقف منابع، بی اعتنایی، خیانت و بازیابی رابطه تقسیم می شود و شرکت بنا بر دیدگاه و انتظار مشتریان تجاری، استراتژی بازاریابی رابطه ای را برمی گزیند. حمایت، شراکت، رقابت در جهت مثبت و منفی و جلب رضایت استراتژی های پیش روی شرکت براساس دیدگاه مشتری و نوع رابطه است.
Relationship management on purpose with business customers is considered as one of the success factors of organizations، thus identifying the relationship and also customer typology based on their expectation of relationship has guided to choosing a B2B relationship marketing strategy. In this research the theory of B2B relationship marketing has been identified using grounded theory and doing interviews with the activists of tourism business relation in the Parsian Hotels networks. Through theoretical sampling and also conducting 17 interviews، the criteria of relationship typology including relationship attractiveness، depth and durability of the relationship which has been affected by several factors such as expected value، perceived trust and perceived dependency، as well as the mediator variables including seller-customer investments، institutionalization and adaptation، that create different views among the business customers were identified. On the basis of their views on the exploration of opportunities، resource endowment، neglect، betrayal and recovery the relationship is splitted. Companies will choose their marketing strategies based on the views and expectations of business customers. Interfaces، support، partnership، positive and negative competition and satisfaction، is based on the customer's perspective and type of relationship.
خلاصه ماشینی:
[3] Luo and Kumar [4] Keller [5]Dant & Lapuka [6]Lindgreen &Wynstra [7]Möller [8]Gummesson & Mele [9]Grönroos [10]Backhaus et al.
[23]Wu & Weng and Huang [24]Aijo [25]Rokkan & Haugland [26]Gartner [27] Riege مراجع and philosophical underpinnings of relationship marketing, European Journal of Marketing, Vol. 30 No. 2, pp.
2. Backhaus, Klaus & Kai Lügger and Matthias Koch, (2011), The structure and evolution of business-to-business marketing: A citation and co-citation analysis, Industrial Marketing Management, 40 (2011) 940–951.
(2004), Analyzing exchanges through the use of value equations, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 19 No. 4, pp.
4. Claro, Danny Pimentel, & Geoffrey Hagelaar and Onno Omta, (2003), The determinants of relational governance and performance: How to manage business relationships?, Industrial Marketing Management, 32 (2003) 703– 716.
(2011), A service perspective on business relationships: The value creation, interaction and marketing interface, Industrial Marketing Management, 40, 240–247.
, (2002), Internal relationship marketing- a key to enhanced supple chain relationship, International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 32, No 8 pp.
Wilkinson, (2013), The dynamics and evolution of trust in business relationships, Industrial Marketing Management, 42 (2013) 455–465.
Möller, Kristian, (2013), Theory map of business marketing: Relationships and networks perspectives, Industrial Marketing Management, 42 (2013) 324–335.
Trequattrini, Russo & Lombardi, (2012), Defining Business Network, International Journal of Business Research and Management (IJBRM), Volume (3): Issue (1): 2012 29.
R. Monteiro and Ricardo Teixeira Veiga, (2011), Relationship marketing in supply chain: an empirical analysis in the Brazilian service sector, Journal of Business & Industrial Marketing, 26/7 (2011) 524–531.