چکیده:
عملکردء یکی از مهمترین سازههای مورد بحث در پژوهشهای مدیریتی است و مهمترین معیار سنجش موفقیت
سازمانها به حساب میآید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارایه کننده خود
جداناشدنی استء بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزو کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از
اهمیت ویژهای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش» یعنی مهارتهای فروش
پرداخته شده است. مستقیم و تعدیل گر رقابت درونی و بیرونی نیز به عنوان ویژگیهای مهم فردی و محیطی، بر
عملکرد فروش کاربران باجه سنجیده شده است. جامعه آماری این پژوهش» کاربران باجه تمامی شعب بان کشاورزی
در شهر تهران است. دادههای لازم برای سنجش متغیرهای الگوی پژوهش» به روش سرشماری و از طریق پرسشنامهای
۴سوالی از ۴۸۸ نفر گردآوری شد. جهت آزمون مدل» از تحلیل مسیر به کمک نرمافزار لیزرل استفاده شد. نتایج نشان
داد مهارت فنی» مهارت فروشندگی» جو رقابتی و رقابت جویی دارای اثر مثبت بر عملکرد فروش هستند. اثر تعدیل گر
جو رقابتی و رقابت جویی بر رابطه مهارت فروشندگی با عملکرد فروش نیز تایید شد. علاوه براین مشخص شد که مهارت
بین فردی اثر معناداری بر عملکرد فروش ندارد و جو رقابتی و رقابت جویی رابطه مهارتهای بین فردی و فنی با عملکرد
فروش را تعدیل نمی کنند.
خلاصه ماشینی:
"توسعه فرضیهها و الگوی مفهومی احمد و همکاران با هدف بررسی تأثیر مهارتهای فروش بر عملکرد فروش، با در نظر گرفتن نقش تعدیلگر تعهد سازمانی در یک شرکت ارتباط از راه دور در کشور مالزی به این نتیجه دست یافتند که رابطهای مثبت بین مهارت بینفردی و عملکرد فروش کارکنان وجود دارد و در واقع در میان دیگر ابعاد مهارت فروش در مطالعه آنها (مهارت فروشندگی، مهارت فنی و مهارت بازاریابی) تنها رابطه میان این بعد با عملکرد فروش تأیید شد (احمد و همکاران، 2010) 2 .
بهبود برقراری روابط کاربران باجه با مشتریان و استفاده آنها از لحن زیبا و حرکات مناسب بدن به تنهایی و به صورت مستقیم نمیتواند منجر به فروش بیشتر خدمات و محصولات بانک شود و صرفا ارتباط خوب کاربر باجه منجر به عملکرد بهتر نمیشود و ممکن است مهارت بین فردی از طریق متغیرهای میانجی به صورت غیرمستقیم بر عملکرد فروش مؤثر باشد.
نمودار 1- سطح عملکرد فروش با توجه به سطوح مختلف مهارت فروش کارکنان در جو رقابتی بالا نتایج حاصل از بررسی اثر تعدیلگر در این پژوهش با ادعای تاکاهاشی و تاناکا (2012) و عزیزی و روستا (1389) مبنی بر دارا بودن اثر تعدیلگر، در سازگاری است اما بر خلاف یافتههای عزیزی و روستا (1389) که بیان کردند جو رقابتی بر ارتباط بین شایستگی کارکنان و عملکرد آنها اثر تعدیلگر مثبت دارد، در این پژوهش مشخص شد که اثر تعدیلگر منفی بر این رابطه دارد.
با توجه به آنچه پژوهشگر در این پژوهش به آن دست یافت، مهارت فنی کاربران باجه دارای اثر مستقیم و مثبت بر عملکرد فروش آنها است؛ لذا اداره آموزش بانک کشاورزی با برگزاری دورههای مهندسی فروش میتواند مانع از ایجاد خلأ در این زمینه شود."