چکیده:
تعهد در مبادله یکی از مهمترین مباحث در زمینه بازاریابی صنعتی است.تعهد مزایای بسیاری مانند کارایی مبادلات،کاهش هزینه مبادلات و کاهش عدم اطمینان در انجام مبادلات برای هردو طرف فروشنده و خریدار برخوردار است.این مقاله تعهد را در روابط سازمان با سازمان از دیدگاه مدیران خرید مورد بررسی قرار میدهد.در این پژوهش تأثیر رضایت خریدار از نحوه ارضای نیازهای سازمانی و نیازهای شخصی از سوی شرکت تأمینکننده در قالب چهار عامل رضایت از نتایج،رضایت از تعامل،میزان تأثیرگذاری مدیر خرید بر روی تصمیم خرید و کنترل اطلاعات فروشنده مورد بررسی قرار گرفتهاند.این پژوهش به صورت توصیفی-پیمایشی انجام شده که یافتههای پژوهش تأثیر چهار عامل فوق را بر تعهد مدیران خرید نشان میدهد.به مدیران بازاریابی پیشنهاد میشود از طریق فراهم کردن نیازهای شخصی و سازمانی مدیران خرید،آنها را به نام تجاری خود متعهد کنند.
خلاصه ماشینی:
"در این پژوهش تأثیر رضایت خریدار از نحوه ارضای نیازهای سازمانی و نیازهای شخصی از سوی شرکت تأمینکننده در قالب چهار عامل رضایت از نتایج،رضایت از تعامل،میزان تأثیرگذاری مدیر خرید بر روی تصمیم خرید و کنترل اطلاعات فروشنده مورد بررسی قرار گرفتهاند.
در همین راستا،هدف اصلی انجام پژوهش حاضر بررسی عوامل تأثیرگذار بر روی تعهد در روابط میان سازمانها است که در شرکتهای گاز مراکز استانهای ایران و بر اساس اطلاعات جمعآوری شده از واحدهای خرید این سازمانها به انجام رسید.
او تأثیر کیفیت استنباط شده از خدمات و تکنیکهای به کار رفته توسط عرضهکننده برای حفظ مشتری را به عنوان دو عامل از پیش نیازهای اعتماد و تعهد در این رابطه مورد بررسی قرار داد.
استانکو و همکارانش در مطالعه خود قدرت برقراری رابطه و تأثیرات آنها بر تعهد شرکت خریدار نسبت به شرکت فروشنده را بررسی کردند و در نهایت به این نتیجه رسیدند،سه عامل خدمات متقابل1،اعتبار،و شدت عوامل روانی ارتباط مثبتی با تعهد خریدار نسبت به سازمان عرضهکننده دارد.
نگاره 5)تجریه و تحلیل رگرسیون(متغیر وابسته:تعهد) (به تصویر صفحه مراجعه شود) نتایج تجزیه و تحلیل رگرسیون نشان میدهد 85/5 درصد از تغییرات تعهد مدیران خرید را میتوان با استفاده از رضایت از نتیجه،رضایت از پیامد،توانایی کنترل مدیر خرید و کنترل اطلاعات فروشنده توضیح داد.
نتایج تجزیه و تحلیل رگرسیون نیز تأثیرگذاری معنادار این عوامل و تعهد را نشان داد اما در مورد کنترل اطلاعات فروشنده رابطه منفی بوده است.
یکی از یافتههای مشترک مطالعه حاضر و مطالعه تلفسن این نکته است که نتایج این پژوهش نیز بیانگر آن است که که رضایت از تعامل نسبت به رضایت از نتیجه تأثیر بیشتری بر روی تعهد مدیران خرید دارد."