چکیده:
هدف: این مقاله به بررسی منطق تصمیمگیری کارآفرینان در ورود به بازارهای خارجی مبتنی بر رویکردهای امکانگرایی و هدفگرایی پرداخته است. منطق تصمیمگیری کارآفرینان بهدلیل عدم قطعیت در شرکتهای کارآفرینانه و کوچک با مدیران شرکتهای بزرگ متفاوت است. امکانگرایی نظریه در حال گسترشی است که تصمیمگیری در شرایط عدم قطعیت را توضیح میدهد. روش: در این پژوهش از رویکرد کیفی و مطالعه چندموردی استفاده شده است. گردآوری دادهها از طریق مطالعه چندموردی و مصاحبههای نیمهساختار یافته با بنیانگذاران و کارآفرینان نه شرکت معتبر در صنعت لوازم خانگی کشور که در ۲۵ سال گذشته به بازارهای خارجی ورود پیدا کردهاند انجام شد. تحلیل دادهها از روش نگاشت علّی انجام شده است. برای سنجش اعتبار پژوهش، از وفاق کدگذاران استفاده شده است. میزان وفاق بین کدگذاران در ایجاد مفاهیم و روابط بین آنها 90 درصد بود که در مقایسه با پژوهشهای مشابه، در سطح اطمینانپذیری است. یافتهها: یافتهها نشان میدهد که رفتار شرکتهای مورد مطالعه در دوره آغازین ورود به بازارهای خارجی امکانگرایانه بوده و بهتدریج که فعالیت خارجی در بازارهای هدف گسترش مییابد، به هدفگرایی گرایش بیشتری پیدا میکنند. نتیجهگیری: منطق غالب در تصمیمگیری کارآفرینان در ورود به بازارهای خارجی امکانگرایانه و بهصورت صادرات پراکنده است. بهمنظور کاهش عدم قطعیت، اولویت آنها در تمام مراحل صادرات اعطای نمایندگی است، ولی پس از گسترش بازار، گرایش به منطق هدفگرایی در تصمیمهای کارآفرینان پررنگتر شده و به تاسیس مراکز خدمات پس از فروش و در گاهی مواقع بهسمت راهاندازی خط مونتاژ در دورههای بعدی سوق پیدا میکنند.
Objective Since effectuation is expanding and the scope of this theory has been extended to various decisionmaking areas including entering into foreign markets, the present research seeks to investigate entrepreneurs' decision making logic while entering foreign markets in order to extend the theoretical framework in this area. It also aims to determine what decision-makers logics they apply at different entry points. The findings of this study can help companies which are seeking to enter export markets understand the decision-making process and mental structure of expert entrepreneurs operating in these markets. Therefore, the purpose of this study is to investigate the logic of entrepreneurs' decision-making while entering foreign markets based on effectuation and causation approaches. Methodology This study uses a qualitative approach based on a multi-case study. The data were collected using semi-structured interviews with the founders and entrepreneurs of nine reputable home appliance companies that have entered foreign markets over the past 25 years. Causal mapping was used for data analysis and to evaluate the validity of the research, coders' consensus was used. Findings The companies under investigation showed the tendency to implement the effectuation approach in the early stages of entering the global market. Such companies, using available resources and means, begin to export irregularly and practice entering into foreign markets. They attempt to gain market insights through networks. They would apply affordable loss and communicate with stakeholders in order to control future and use contingencies as leverage to gain new opportunities. Findings show that foreign-market entry in early stages is effectual and in later stages, as export activities develop in target markets, it tends more towards causation. Conclusion Uncertainty in foreign market entry, limited resources and means, led entrepreneurs to take decisions which are different from those counterparts in large firms. The dominant logic in entrepreneurial decision-making at early stages of internationalization is effectual with un-organized and sporadic exportation. To reduce uncertainty, they prefer to export through agents. As foreign market grow, they tend more to be causative in decision-making process. On latter stages, entrepreneurs tend to open service centers and even run assembly line in foreign markets.
خلاصه ماشینی:
به منظور کاهش عدم قطعيت ، اولويت آنها در تمام مراحل صادرات اعطاي نمايندگي است ، ولي پس از گسترش بازار، گرايش به منطق هدف گرايي در تصميم هاي کارآفرينان پررنگ تر شده و به تأسيس مراکز خدمات پس از فروش و در گاهي مواقع به سـمت راه انـدازي خط مونتاژ در دوره هاي بعدي سوق پيدا مي کنند.
Sarasvathy, Kumar, York & Bhagavatula 14.
Brettel, Bendig, Keller, Friederichsen & Rosenberg 4.
Johanson & Vahlne يوهانسن و والنه (٢٠٠٩) بيان مي کنند شرکت هايي که از رويکرد امکان گرايي استفاده مي کنند براي غلبـه بـر عـدم قطعيت در بازارهاي خارجي به دنبال شريک راهبردي هستند تا از طريق ارتباط هاي شرکا و ذي نفعان خود در بازار هـدف بر مشکل هاي خارجي بودن خود غلبه کنند که اين همان دليل اصلي عدم قطعيت است .
Dew, Read, Sarasvathy & Wiltbank 4.
Dew, Read, Sarasvathy & Wiltbank 4.
Chandler, DeTienne, McKelvie & Mumford يافته هاي پژوهش امکان گرايي منطق غالب تصميم گيري براي ورود به بازارهاي هدف تحليل مفاهيم مرکزي نگاشت هاي ترسيم شده نشان مي دهد که بيشتر کارآفرينان در مراحـل آغـازين تصـميم گيـري در فرايند ورود به بازارهاي خارجي به رويکرد امکان گرايي گرايش دارند.
ک منطق تصميم گيري در دوره هاي پيشين و پسين نتايج حاصل از پژوهش نشان مي دهد که شرکت هاي مورد مطالعه در مراحل پيشين (اوليه ) ورود به بازارهاي جهـاني بـه استفاده از رويکرد امکان گرايي گرايش دارند.
مقايسه تطبيقي مؤلفه ها در دو مرحله پيشين و پسين يافته هاي اين دو دوره نشان مي دهد که ورود کارآفرينان به بازارهاي خارجي يک فرايند است که در آن گرايش بـه رويکرد امکان گرايي حاکم است .